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          普藥營銷之“三品”法則

          普藥營銷之“三品”法則

            今時今日的中國制藥業,其營銷力量的基點,除了“自力更生,艱苦奮斗”這些精神內核外,其趨勢的天平,將越來越向“三品”傾斜,包括品種、品類和品牌! 

            第一、品種優勢。

            在品種優勢中,可以進一步細分為兩個“品”,品規和品質,即量多質優。

            1、 品規優勢。

            作為普藥企業來說,在“量”上能保障規模優勢,無疑有利于提高對經銷商、終端、企業品牌和銷售隊伍的利用效率。特別是對于商業客戶,品規優勢幾乎是決定性的。

            2、品質優勢。

            好產品不一定賣得好,賣得好的卻必須是好產品。保持產品品質的穩定性和持續性,是制藥企業安身立命之本,直接關系到品牌的美譽度、忠誠度和品牌安全,絕不能在品質上縮水。

            百萬分之一的瑕疵,很可能造成百分百的危機。企業不得不慎防。

            新醫改方案要求,要督促生產企業嚴格落實藥品生產質量管理規范,完善質量管理體系,強化質量追溯體系建設?梢姟捌焚|”絕不再是一個“虛詞”! 

            第二、品類優勢。

            同樣,如果在普藥品規中,擁有一些“特色普藥”,則會具有更大的優勢。

            什么是“特色普藥”呢?一方面,這類品種,具有面廣、效確、量大、價低、無需推廣的特點,另一方面,與動輒幾十上百家企業同質化生產,引發價格戰不同,特色普藥品種競爭企業一般不到十家,甚至在市場格局上形成三國、兩強或近獨家的特征,這就使企業方,在藥品招標環節、經銷商利潤環節、捆綁多品種營銷等方面,有了更大的空間。

            我們看眾多領先的企業,如蜀中、康恩貝、修正、哈藥、葵花、上海信誼聯合等等,有一個共同點,就是他們都擁有幾十上百個產品,但都沒有拉長戰線,而是聚焦特色品類,成為細分市場中第一品牌,帶動旗下產品銷售。季偉! 

            第三、品牌優勢。

            對于藥品營銷,“品牌”實實在在,決定了品牌的在目標客戶中的形象和信任,在消費市場和資本市場的含金量。

            品牌按照橫縱兩個坐標體系,橫向上可分為產品品牌和企業品牌,縱向上則可在三塊兒“根據地”插紅旗、樹形象,包括:企業員工(特別是團隊),渠道(商業合作伙伴、藥劑科、藥店店員等),消費者(醫生、患者)等。

            說到底,品牌的內核是一種“公信力”。如果上述每一個環節,通過多重溝通手段,使之認同你的普藥:品質好、銷的快、能賺錢、安全性高等,相比較競爭對手,你就有了更大的操作空間和舞臺!

            按照新醫改的政策分析,擁有“三品”資源的企業,將成為中國市場的最終勝者。而那些尚不具備的企業,如何謀求這些資源;已經擁有這些資源的企業,如何有效放大以獲得競爭優勢,將成為企業必須面臨和解答的課題!

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