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          東阿阿膠營銷的成功轉型

          東阿阿膠營銷的成功轉型

            克服國際金融危機所帶來的諸多不利因素,東阿阿膠(000423,股吧)(000423)獲得了穩定快速發展。今日發布的年報顯示,公司2008年實現營業收入16.86億元,利潤總額3.41億元,凈利潤2.96億元,分別比上年增長22.05%、13.79%和40.64%。

            東阿阿膠因何能逆勢而上?公司總經理秦玉峰稱,東阿阿膠近年來聚焦“營銷、原料、研發”三大重點,開展了一系列創新和轉型活動,其中,成功的營銷轉型在公司持續發展中具有重大的戰略意義。

            據了解,公司營銷轉型的主要內容主要包括,其一,改變傳統方式實行商務與終端分線管理。把OTC銷售部負責的分銷管理職能及完全分銷指標統一劃到客戶關系部,銷售部主要承擔覆蓋終端目標,讓各辦事處集中精力進行終端管理維護;其二,嚴格實施“雙控”,控制發貨范圍。由誰給款就給誰發貨,變為只給有純銷網絡的分銷客戶及終端發貨;以安全庫存控制發貨數量及節奏,由只要給款就發貨變為低于安全庫存才發貨;其三,推進“三名聯盟工程”,終端直供,減少流轉環節,與28家百強連鎖、品牌老字號終端簽訂戰略合作協議,不少終端大客戶只賣一個阿膠品牌產品;其四,大力開展以文化營銷、增值服務為核心的終端活動,與32個城市的品牌連鎖藥店合作,聯合開展“免費代客熬膠”等各種促銷活動。此外,在改革傳統營銷模式的過程中,公司還引入新的社會資源,與醫院、商場超市等進行更開放、更廣泛的社會合作。

            東阿阿膠由過去的“關注渠道”轉向“聚焦終端”的營銷轉型成效日益顯現。公司主產品總體銷售同比增長10%,其中阿膠增長28%,瓶裝阿膠漿增長15%,22城市補血類銷售份額達到54.5%,新產品總體增長率29%。單店月均銷量由活動前的0.7萬元升至2.4萬元,增長率361%,終端直供回款增長68%。

          投2.6億設立信托基金

            為提高資金收益率,(000423)擬將閑置資金委托給深國投開展信托投資業務,設立“深國投?東阿阿膠開放式資金信托”。投資于銀行承兌匯票和回購式國債、企業債以及投資于其他具有固定收益的低風險投資產品等。

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